在To B行业，不要去做短期博弈：对话宽带资本合伙人刘唯
来源：甲子光年 甲小姐
“在to B行业，你想寻求一个好的商业模式创新，其实比技术创新更难。”
经过2018年的市场大洗礼，创业和投资的逻辑正在发生变化：
对于创业者而言，三五年上市退出的闪电战将不再是合理的时间锁，与业务自身逻辑相匹配的节奏感将成为更重要的标尺；对于投资者而言，追求快速百倍回报的赌注心态将不再成为真正有竞争力的资本之道，相反，以耐心挑选、陪伴真正健康的企业，才能真正陪跑出基业长青的公司。
宽带资本合伙人刘唯代表了一类经历过周期的、拥有“平常心”的投资人。
宽带资本（CBC）由田溯宁成立于2006年，是中国最老牌的投资机构之一。成立10余年，宽带资本专注于TMT行业股权投资，投资项目中三分之二以上属于to B领域，包括云计算、大数据、网络安全、人工智能、5G，以及移动互联网，旗下各基金累计投资上百个项目。
刘唯在投资和通信行业拥有20年的工作经验，他于2006年加入宽带资本团队，领导了对七牛、秒针、小i机器人、CDP、51社保、青藤云安全、车来了、喜马拉雅、第一财经等项目的投资。
甲子光年创始人甲小姐对话宽带资本合伙人刘唯。“控制节奏”、“平常心”、“理性思维”、“纪律性”、“5G”等词汇出现在刘唯的回答中。
刘唯的部分观点是：
环境变化，投资者将难有机会再去做短期博弈和套利，to B企业的发展节奏也要形成理性控制。
至今中国的to B技术类公司基本没有商业模式上的创新，项目制、定制化，模式依然很传统。这和中国以招标采购制为主的B端、G端需求形态有关，短期难以改变。
投资要做“慢”， 不要站在一个时间点去看一个项目，而要系统性地去看，才可以看到一个周期。
一个to B公司发展到后期，不能单靠产品和技术，护城河是综合实力，包括营销的能力。
投资要有“平常心”，理性思维，做好自己。
一个相对更有平常心的市场，更是一个健康的成长期企业需要的试验场。
2019已经到来，我们期待在一个更有平常心的市场中，速度与激情将沉淀为方法与能力：现金流管理的能力、定义目标的能力、攻克关键战役的能力、流程管理的能力、结果品控的能力。
一个冷静下来的市场，终将沉淀出穿越周期的力量。
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问：我们刚刚走过了充满变局的2018年，作为投资者，你怎么应对这些变化？
刘唯：第一，顺应大势。宏观政策到底在鼓励什么，意味着未来5到10年可能有的机会；第二，我们投to B，得看清技术发展的趋势，如果对趋势的判断不对，可能一系列投资都会出问题；第三，要看清到底哪个方向可以长时间地做下去，不要去做短期博弈。
以前，政策比较宽松的时候，某些地方可能存在结构性博弈的机会，所谓博弈指的是arbitrage（套利）。现在从一二级市场间做差价的机会已经过去了。长期趋势如果看不清，短期就会产生疑虑甚至焦虑。
问：过去几个月，很多投资者的心态是“干脆等等”。
刘唯：从基金角度来说，并不完全能等。基金是有周期的，等几个月可以，等不了两三年。一个基金的投资期最长也就4-5年，你没办法一直坐在那儿等。再难也得去做预判。
而且真正回过头看，市场低估期的投资可能会产生更好的回报。比如在2010年到13、14年之间投资，那时候泡沫还没有起来，只要真正去投，其实能够产生不错的回报；但14、15年以后的投资，就不容易产生很好的回报，因为正好是资产泡沫期。现在市场冷下来，对投资来说未必不是好时间。
问：2018年和你过去12年投资生涯中的哪一年比较像？
刘唯：从心态来说，跟08、09年比较像。但不同的是，08、09年是受外部环境全球经济的影响，美国很多基金关门，项目也融不到钱, 其实那时候中国的情况倒没那么差。2018年的情况动因主要在我们自己。政策和市场到底往哪儿走，需要沉下心来看。
问：一些悲观的声音认为照目前市场发展下去，VC作为一种“商业模式”，可能被论证失败，你怎么看？
刘唯：过去对一级市场不论任何形态的资本都极大鼓励的情况可能会改变，纯资本运作，甚至利用一级市场去影响二级市场的资本行为可能会不受欢迎。但如果一级市场的资本是真的支持实业，真正支持技术发展，对社会和国家产生价值，那肯定是会鼓励的。
问：最近你们投资节奏如何？
刘唯：我们还在正常投资，节奏没有太大变化。
问：宽带的投资节奏是怎样的？
刘唯：我们大概一年平均投20个左右的项目。自2015年起，我们从偏TMT的投资策略逐渐调整为一个新的主题——“数据技术驱动的产业互联网”，现在我们基金整体看to B的项目比例更多，大概有三分之二。
问：我看了一下宽带历年的投资事件，16年在科技领域市场热起来的时候，你们反而投的最少？
刘唯：市场热闹，对投资来说未必是最好的时候。当然，这跟我们的投资阶段也有关系，我们现在以成长期投资为主。
问：好的时候是指价格便宜？
刘唯：一方面是价格和估值，另一方面，也不会有那么多竞争，创始人能够有一个比较理性的预期，能够比较好地坐下来谈合理的发展节奏应该是怎么样。有一些公司原本不错，但由于资产资源错配，导致发展节奏扭曲。
问：之前看你的报道，你说对于to B项目，一年翻一倍或一年翻两倍，已经是一个非常稳固的节奏了。这个观点很少是投资人会主动提出的。
刘唯：对，to B项目有其固有的发展规律。高估值未必是好事，尤其我们在看to B或技术类的项目，当你拿了一个很高的估值，但发展速度没有办法支撑这个估值，对公司的未来肯定会有影响。
比如，当市场泡沫比较大的时候，一个初创公司估值5亿美金、10亿美金，跟传统的很多已经做了几十年的公司差不多了，资本就会逼着你一两年快速跑成市场的领先者，那公司的形态、节奏就可能完全打乱了。我见过太多节奏搞错了没能走下去的情况。
问：很多机构喜欢听“大故事”，如果创业者讲不出来一个“快逻辑”，很难融到资。
刘唯：To C确实是“不进则退”，大家完全在同一赛道去拼，最后剩下一到两家，“剩者为王”，你想要剩下来，就得拼速度，你就需要很大的资源去支持你做到领先地位，你可能需要很大的团队。这个逻辑并非不对，但投资心态和投资to B肯定不一样。把这个逻辑引过来投to B项目有可能会给项目带来灾难。
问：2018年的市场，你对被投企业有特别叮嘱吗？
刘唯：一定要关注现金流。
问：没有逼着他们去融资？
刘唯：融资要水到渠成。融资顺的时候，不需要你去逼；融资难的时候，逼也逼不过去。这个时候如果你完全靠投资者的资金去支持未来的发展，那就要谨慎一点。你的目标、你想要配备的资源、你需要的团队规模，to B 的发展节奏要形成理性控制。
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问：技术类公司，你有看到模式方面的创新吗?
刘唯：商业模式到现在为止没有太多创新——大家大都回归到传统的商业模式，甚至比传统公司做得更极致。
新公司因为受到资本追捧，获得比较高的估值以后，资金成本就相对比较低，至少感觉上比较低，你就会去用很多“低投入产出”的方法去跟传统公司PK。
在to B行业，你想寻求一个好的商业模式创新，其实比技术创新更难。所以大家的商业模式往往回归到传统的模式，无论是人工智能或者大数据，它们的商业形态越来越传统，尤其是最典型的“项目制”商业模式。
问：SaaS\PaaS\IaaS 算商业模式创新吧？
刘唯：可持续付费的服务模式是创新，但是现在除了头部的IaaS公司外都很辛苦。
问：很多公司的商业模式说得很漂亮，比如做云，但你去看财务报表，大头收入还是来自定制化订单。也就是说，现在除了SaaS\PaaS\IaaS之外，还基本上没看到这一波to B的技术公司做出了新的模式，对吗？
刘唯：我自己花了很多时间想这件事，我认为短期之内很难发生实质性的改变。这和一个国家的商业形态有关。
中国很大一部分的IT预算是在大的行业公司、政府。他们有一套完整的招标采购流程，这必然导致你的商业形态要随着客户的需求走。只要有招标采购这些形态，就一定少不了项目制竞标。当客户完全以自己的需求为中心，定制化的东西就上来了。大家集中竞标，SaaS模式很难进入这套体系里，和现有的采购模式不匹配。
问：除了招标流程，中国客户拖欠尾款的现象也特别严重。
刘唯：这也和中国客户的预算制有关。另外，预算是年度审批的、按照项目进行采购的，中国很大一部分预算到年底才消耗掉，所以账期需要一定时间。
问：所以新技术公司的做法是，索性用老的模式把传统企业替代掉？
刘唯：现在大多数是这样的情况。
问：这是一套“替代做法”，而不是颠覆式创新的做法。
刘唯：商业模式可能还是要顺应市场。整体而言，新的产品应用肯定是更多了。新公司可能比老公司服务得更极致，价格也更低。尤其在某些比较刚性的领域，你如果有新的产品，性价比更高、能力更强，还是能够把传统的替代掉的。
问：所以你在投to B企业的时候，也不追求它们商业模式上的创新？
刘唯：确实不强求。但是商业模式具有好的扩展性是基本要求。
问：客户的需求是定制化的、产品的追求是标品化的，面对这种矛盾，中国的to B公司现在有没有平衡得比较好的？
刘唯：这要看不同的领域，在软件领域内，我觉得目前没有做得特别好的，大家仍在努力。一个典型形态是大家想去做一个好的PaaS层，但是更多就变成了一些工具组件，让自己的开发效率更好些，但还是不能完全解决刚刚你说的这个矛盾。
问：你怎么判断一个to B的产品是一个好的产品还是一个不好的产品？
刘唯：对to B领域而言，尤其技术公司，隔行如隔山。如果是通用性产品，看多了会有一定的经验，如果是相对新的领域，我会通过他的客户的实际应用来判断。
问：现在这一波“新IT”已经走过半程了吗？
刘唯：不同技术不一样。云可能已经走了八年十年了，底层技术和平台已经开始完善了，更多是上层应用的事了。
问：如果现在一个人刚开始创业，想做“新IT”，是不是已经没有太多机会了？
刘唯： to B永远有机会，因为to B很少赢者通吃。
比如我们最近安全领域看得比较多。安全的方向特别多，特别散，每个方向都可能产生一个利基市场的领导者。现在很多技术在融合，比如AI会连接数据，在安全行业也会发生进一步的影响。传统的安全往往是基于规则的，现在机器学习在安全领域的应用，无论是防护、反欺诈还是业务安全，才刚刚开始。可以参照美国，应用场景越来越多。
问：你刚才说to B不存在赢者通吃，与之相伴的问题，就是可能“长不大”。
刘唯：从这么多年来看，中国确实没有长得特别大的to B公司，但我们相信这不是最终的形态。
问：就像刚才你所说的，中国的商业环境和美国不同，我们的需求端得需要什么样的动力才会改变？
刘唯：其实过去在to C方向也存在这个问题。那个时候，一样的用户数，美国公司是中国几十倍价值，美国的一个付费用户比中国的付费用户可能价值要高十倍甚至更多。但是逐渐逐渐趋同了。
To B将来也会出现这种情况。只是说因为商业形态等原因，可能不会那么快速地进入像Salesforce四五十亿美金收入的阶段，中国公司的发展可能会有完全不同的一条路径。但需求在那，越来越多的应用场景和应用出来，我们相信，最后用户会为好的产品付费。
传统的中国公司，不像世界500强IT预算那么多，造成了他们的付费意愿比较低。但现在大家对新服务的需求其实在增强，因为人太贵了，招人越来越难，你需要去提高效率，所以他们也会衡量是否可以用系统和工具去替代。如果真能满足收入的增长、成本的降低，付费就会产生。
再过几年，中国to B领域里估值过百亿的公司肯定会很多。在新IT领域营收10个亿20个亿的公司我们逐渐看见了，什么时候他们能过50亿，甚至过100亿，这个还是要给予时间吧。
问：你觉得一个to B公司的护城河是什么？
刘唯：其实是综合竞争实力。在中早期的公司，很多时候是单点突破，迅速形成一些基础用户群，但时间长了以后，它的产品线会变宽。很多to B公司最后就都变成了一个类平台的公司，提供一系列产品给自己的用户。
光靠一个技术团队的to B公司是很难生存的。to B有不同的阶段，技术到产品是一个阶段，产品到商业化又是一个阶段。在发展中早期，在最核心的产品方向上一定要有足够竞争力，那时候不能太想拓宽边界的事；形成足够规模以后，再去考虑这个事。
怎么去控制节奏、控制边界很重要，不能做过度的扩张或者扩展；在保持你的核心竞争力的情况下，把产品做适度的扩张是需要的——to B到最后比的肯定是综合竞争力，甚至包括营销的能力。
但产品技术肯定是核心。中国传统的IT领域里，很多系统集成公司其实就是销售公司。销售公司为什么不值钱？因为它只有客户关系，产品都是去代理国外的，IBM、Oracle、EMC。
问：最值得to B企业学习的公司是哪一家？
刘唯：很多人会学华为，因为华为形成了一套比较完整的方法论。但你最后发现，只有一部分经验可以借鉴，最后还是要回到自身，要有创造性的发展。
问：你会鼓励他们在管理方式上做一些创新吗？
刘唯：我鼓励，至少不反对。只要保持一个良性的发展，这些尝试都可以去做。
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问：你会从哪几个维度去考核项目？
刘唯：第一，是否可以“同甘苦、共富贵”。这是对人的品德的判断。我们愿意“同甘苦”，即便公司还很弱小的时候，只要我们认为有价值，我们还是会持续地去支持。我们不会因为短期的起起伏伏去放弃一家公司；但我们也希望可以“共富贵”，不希望出现最后项目成功、我们没挣到钱的情况。
问：项目成功，你们没挣到钱，通常因为什么原因？
刘唯：各方面的原因。其中有一点很重要的是，创始人需要能够遵守基本的商业规则。
问：这是一种很罕见的品质吗？
刘唯：这是最基本的要求。第二，创始人是否有leader（领导者）的能力或潜质。第三，他是否能把方向做起来。
问：leader的潜质表现为什么？
刘唯：他确实要有vision（愿景）。我们肯定不希望找一个只知道这半年公司该怎么做的创始人，有三五年规划是比较基本的，但也要去区别和判断他是否真正懂趋势，有洞察和思考；leader的潜质还表现为能不能够建立团队、能不能找到合适的partner（合伙人）。
问：To C和to B的企业创始人有不同的特质吗？
刘唯：相对来说，to C的创始人会更aggressive（激进），知道怎么花钱、敢于花钱。to B的话，“节奏感”很重要，他对业务的形态要有清晰的认识，要知道整个规划，每个阶段该是什么样的目标，该投入什么样的资源。
问：哪些是你需要在创业者身上马上看到的，哪些是你可以留白，让他们去慢慢证明的？
刘唯：我们现在投B、C轮及之后为主的企业服务公司，需要看到的东西会更多。第一，对于技术趋势的判断需要比较清晰。早期经常会出现一个方向上有三四种可能，如果投早期，可能会赌几种可能性，但B、C轮以后，某种方向会相对成熟了，我不会再去赌方向；第二，多数情况下我们要看到比较成型的产品，以及一些应用场景。我不需要它规模特别大，可能有一两千万、两三千万的收入就可以了，但是需要有一些基础能力可以判断。
问：宽带这么多年一直focus在成长期，是否因为to B赛道用早期天使投资的方法，很难做？
刘唯：不容易做。to B公司有固有的成长规律。从最理性的角度来考虑，很大的风险是在特别早期的时候。
问：什么样的机构该去做to B早期投资呢？
刘唯：大部分to B项目其实早期融钱压力比较大，没那么多机构会系统性地做to B的早期投资，这些机构有他们的逻辑——选择在某个领域扎得比较深，比如AI、大数据，纵深去投，我觉得也是make sense（有道理）的。我们希望有更多人去做早期的培育，这样能有足够的项目可以跑出来，对我们来说，产生优秀项目的概率也会提高。
问：所以你们不用费力气去找“水下的项目”？
刘唯：不是。我们的很多项目，从接触到投资，可能已经观察了两年。好几个项目，我们都是看了一两年才投的。只有一个BP就出来创业的基本不在我们的考虑范围之内，但to B的一些大赛道，我们会系统地去梳理，里面的项目基本都会去看，看完了以后，会挑出一些我们认为值得长期跟踪的项目，持续跟踪这些公司的发展。
问：这个过程中，别的机构可能已经投进去了。
刘唯：对，可能已经是两轮以后，估值起来了。我们最近要投的一个项目，第一次接触时候的估值只有现在的1/3。但这是合理的，现在这家公司无论市场地位、产品形态、业绩，已经发展到这个阶段了。你并不是在一个时间点去看一件事，当你系统性地看的时候，你可以看一个周期。
问：“慢”是一件知易行难的事。机构有时间锁，你们用什么去保持这种耐心？
刘唯：有时候其实也挺焦虑的。保持耐心是因为做得时间长，对事情形成了基本认识，大家理解事物的固有形态就是这样的。
问：你们的LP（有限合伙人）会给你们压力吗？
刘唯：我们会跟LP说清楚，我们做to B，投资周期会比较长，我们人民币基金的周期比市场上大部分基金的周期长。当然，我们也用基金业绩来证明我们能有不错的回报。我们的LP是比较认同我们的投资周期和投资理念的。
问：这几年市场经历了好几波小周期，你对自己的投资方法有不断颠覆或者修正吗？
刘唯：会持续修正，但很难说颠覆，反而是钻在to B方向上，逐渐会加强自己的理解。
我有一个体会，有时候你第一感觉不对的地方就是不对，时间长了之后会形成直觉，直觉实际是基于你的过往的经验和知识的判断。如果直觉不对，你得深究一下为什么不对。
问：之前你说“怕风口”，2018年这种“没风口”的年份，你害怕吗？
刘唯：没风口，就持续去关注已有的方向。毕竟新的一波技术在持续演进，最近我们看5G和物联网比较多。其实这都不是风口，这些都是对未来5年、10年、20年发展有影响的。
问：你要是投资成长期，5G还要且等着吧?
刘唯：你得提前开始关注。技术基本都是些大方向、大趋势，不会就你一个人看得见，大家都在看，只是你是不是能够看得深，找到投资机会。
我们非常看好5G未来的发展潜力，正在对5G进行系统的研究和梳理，也在积极寻找相关的投资机会。5G是一个特别大的概念，很多人都在观察，但你关注什么样的机会？技术产品机会，应用机会，更上游的机会？你要去看得深，把细分的知识积累出来，不可能只就着通讯网络这个概念去看。3G出来的时候，很多人认为移动互联网和互联网能有那么大区别吗？最后发现，区别太大了。
问：从现在开始，未来一年你们的投资策略是什么？
刘唯：to B为主，围绕数据的价值去发现。
我们会做很多行业研究。除了合伙人以外，我们投资团队的十几位成员，每个人都有自己的研究方向和主题。我们通过看从早期到中后期的项目，去做系统性梳理，找出里面细分的领域，再长期跟踪。这是我们基础的逻辑。但这并不妨碍机会主义，你之前没有覆盖到的一个方向可能蹦出来一个机会，你觉得有亮点，可能就要补充进你的系统中。
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问：在你的投资决策里，感性和理性是什么比例？
刘唯：我的决策偏理性，尽量是基于一个比较完整的投资逻辑。
问：理性往往意味着一个逻辑是可以被显性描述的。假设今天还有另外一家机构，大家都选择理性，接触的信息也都差不多，你们依靠什么去做出一个比别人更正确的决策？
刘唯：投资永远不是一个科学性的东西。每个项目都有风险，哪些你去承担，哪些你去放弃，哪些你觉得不重要——投资就是一个“主观判断”，人的因素一定是跑不掉的。
问：假期你喜欢干什么？
刘唯：陪孩子和看书。
问：你平时看什么书？
刘唯：除了杂书以外，就是技术的书。技术的书，基本上我能够懂50%，就觉得已经很不错了——你能够在看技术项目的时候和别人有基本的沟通，不会聊不到一起去。
问：过去一年在技术领域你读了哪些书？
刘唯：我经常买一堆，从5G到物联网，等等。区块链我看了好几本，没看懂，所以就暂时放弃掉了。如果彻底没看懂，就不碰它了。
问：看书对你来讲意味着什么？
刘唯：看书比在网上建立知识积累，效率要高非常多。网上很多东西看完以后就忘了，书的好处是有系统性总结。看书是用来形成基本知识，看书是从0到1，更多的积累还是要从市场中获得。
问：有什么习惯是你一直坚持的、对投资很有帮助的？
刘唯：持续总结。
问：未来一年对你最重要的三件事是什么？
刘唯：首先能够有比较好的退出。做了十几年投资以后，保持一个合理的退出节奏很重要；第二是保持一个合理的投资节奏；第三是尽量形成对未来的一些判断。
问：你过去在投资前的经历，对你现在做投资最大的影响是什么？
刘唯：知道一个公司具体是怎么运作的。我们这个团队最大的特点是合伙人团队都有运营商的背景。在一个公司真正工作过一段时间，和你站在外面或者作为一个投资者视角来看待一个公司是完全不一样的。
问：当大家提到你的名字，你希望大家会怎么评价？
刘唯：做了比较多年的一个专业投资人。
问：现在投资作为一个职业还会让你特别的兴奋吗？
刘唯：看见新的东西会感兴趣，甚至会兴奋，但像刚开始那样比较high的感觉比较少了。时间长了，你就会发现，你投一个项目可能只是所有痛苦过程的开始。再成功的项目，中间都有各种坎坷。
问：投资对你而言已经变成一个习以为常的事，还是你觉得还有很大的抱负和终极愿景在等着你？
刘唯：投资要有平常心。
问：你从来没有把投资当做灯塔一样的存在？
刘唯：刚开始会有一些role model（榜样），越到后面越明白，投资就是做自己。
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