老胡·说 || 2020,To B企业的制胜招式

老胡说 2020-04-02


4年前,美团王兴提出互联网“下半场”的论断,一时争议不断,而时至今日几乎所有的头部企业都开始面向B端发力,但也没有哪一家企业找到了业务与市场完美融合的商业模式。那么,“To B 市场会有正确答案吗?”


这次我将站在2020年看过去,把小熊U租产品解决方案的构建历程重新审视一遍,梳理每个环节,以小熊U租作为案例,探讨To B服务中解决方案的价值和思考。 


“To B 市场会有正确答案吗?”

To B类商业模式难做已成为中国创业者的共识,在最常见的几种模式中,如平台类(向企业售卖平台的资源)、产品类(向企业售卖相对标准的产品)、服务类(向企业售卖定制化的服务)、硬件类(围绕生产供应链的企业服务模式)等,虽然所提供的服务不尽相同,但作为面向企业的生意,最终追求的都是效率和效益的提升,都必须更加注重产业链的搭建。

为什么呢?以IT办公设备运营为例,主要解决企业经营过程中现金流利用率低、技术服务响应缓慢、办公设备效率低下等痛点,但单一的业务形态受限于业务特性、服务能力往往会影响服务效率和客户体验,比如若服务商只具备提供设备的能力,将会导致客户在使用过程中出现以下场景:“设备出现了故障,3天还没有修好”、“设备多了,盘点又出现错误”、”展会时间短,我只需租2天“,这些问题都会导致客户的离开……

反思一下这里面的制约:没有建立客户导向观念,没有聚焦“效率赋能”制定解决方案。









以小熊U租解决方案为例:

小熊U租围绕企业IT办公设备场景,提供IT办公设备综合解决方案服务。我们曾经为生鲜电商每日优鲜提供长期租赁业务,2014年-2016年底,每日优鲜快速发展,向小熊U租租赁了更多的设备,同时也出现了新需求——维护立即响应,我认为如果小熊U租只是一个设备租赁商,会限制住多元生长的想象力,于是根据每日优鲜需求,提供了驻场服务,技术运维做到1分钟响应。至今,小熊U租都一直与每日优鲜保持着良好合作,目前服务模式扩展为长期办公租赁+驻点IT运维+SaaS管理系统。









IT办公设备运营领域要做成全场景、完整业务链路的闭环,因为任何环节的缺失和不完善都是对效率赋能的弱化,可能影响企业客户的服务体验。这就是小熊U租为什么一定要做“产业链闭环”的底层思考。

从最小环节做到更好

如今,在解决方案的设计中,闭环模式经常被提及,但我觉得To B 产业链闭环的打造是完全不一样的故事,To B 要真刀真枪,更考验业务能力的深耕与锤炼,以及产业链条的运营能力。所以,我觉得做 To B 的产业链闭环是更加需要时间和坚持的。

从16年前的小柜台开始,小熊U租已从二手电脑批发走向了短租,从短租覆盖到企业长期办公租赁,从租赁拓展到技术服务与回收处置,再到资产管理SaaS系统,在这个产业链条上,不断拓宽业务敞口,提升和巩固我们的竞争壁垒,构建核心竞争优势。



目前,小熊U租在设备租赁方面,包含长期办公租赁、短期定制租赁等业务,长短租相互借力,提升了设备周转率,增强市场拓展性,实现资效更优比;在设备回收方面,于2017年成立回收公司,进行了设备处置端发力,并为租赁业务提供切入点,部分设备可进入租赁流转,降低设备采购成本;在技术服务方面,基于自建自营服务体系,提供“2分钟响应、20分钟上门、2小时修复故障”的极速服务,且以服务为切入点,拉近与客户距离,维护客户关系,吸引客户接触租赁或回收业务;在SaaS软件方面,推出智能资产管理系统,补齐业务最后一环,让数据在全产业链条上真正互联互通。

在小熊U租产业链闭环里,有近500000设备在昼夜不停地流动着,为30000+客户提供服务,其中,互联网TOP100企业86%选择了小熊U租。

解决方案因企业而异

做B端要有一个清楚的认知:每个企业之间是存在差异的。一套标准的解决方案,很难适合所有的企业。

首先,企业存在大型企业、中型企业、小型企业之分,即使是体量相似的企业,也会由于地域、客户、对业务的理解、员工能力等多方面的差异,导致相同的业务,在执行过程中存在差异。

小熊U租闭环体系围绕IT办公场景,进行定制化服务,帮助企业解决经营难题。在此,企业都能找到一款适合它们的产品,真正享受到低成本、高品质、灵活性强的处理方案。以华为全联接大会为例,华为全联接大会等大型会务技术运维,需具备硬件、软件、网络等全场景能力,小熊U租全产业链能力能够实现IT设备短期租赁+技术运维+现场工程师驻场+配送、安装调试全流程覆盖,连续4年为华为提供大型会展综合解决方案服务,HDC·2019大会护航鸿蒙官宣发布。


闭环式服务体系更关键的是可根据需求拉动产业链能力,更灵活地赋能企业。在今年这场“战疫”中,小熊U租基于全产业链闭环快速响应,积极奔走在生产一线。1月31日,全面恢复了线上线下服务,生产仓储、技术工程师等队伍全员复工;2月1日推出短租应急包;2月18日面向全国企业推出免费远程技术服务,针对北京、上海、广州、深圳、成都、厦门、南京、杭州八个城市企业提供免费上门服务,针对首次合作客户提供免费消毒服务,保障复工安全;3月19日推出千万租赁体系计划……我们希望用自己的力量帮助我们的客户、以及更多的企业、中小企业渡过难关。

过往的发展模式不需要过多思考效率和成本,因为大势在增长,无需太用力,坐上车就可以了。但如今形势不同了,如何降低企业成本,改善经营效率、提升企业竞争力,赋能企业走出困境是To B企业要解决的问题。


而IT办公设备运营全产业链闭环主要解决了3大问题:低成本、高品质、灵活性。低成本意味着企业更充足的现金流量,现金流足够大,抗风险能力更强;高品质,意味着效率更高、服务更优,更加可靠;灵活性,意味着客户多元化需求的一站式满足,并降低了风险。以往单一业务形态下无法解决的问题,在全产业链闭环下更容易实现。

To B的路确实没那么好走,需要时间和坚持。小熊U租16年来一直在探索一个正确的方向,经过不断试错、沉淀、锤炼,我认为这才是IT办公设备运营的制胜招式:切入经营真痛点,横向拓宽敞口,纵向深耕延伸,全场景布局,数据互联互通。希望能给To B创业者们在制定发展战略时提供启示。



关于小熊U租

小熊U租是中国领先的IT办公设备运营商,16年服务企业超过3万家,被国务院工信部作为行业标杆认定为“国家中小企业公共服务示范平台”,代表行业最高服务能力和水平。近一年半获得五轮融资,融资速度与融资规模行业领先,是腾讯众创空间与京东企业业务战略合作伙伴。股东包括腾讯集团、京东集团、达晨、东方富海等,并获得国家中小企业发展基金、财政部旗下新兴产业基金、深圳市引导基金、福田区引导基金等四支政府基金注资。

小熊U租提供IT办公设备综合解决方案,包括IT办公设备租赁、IT技术服务、IT设备回收、资产管理SaaS软件等服务,建立了行业唯一的全产业链生态运营体系,为企业解决运营中存在的IT采购资金占用大、资产管理困难、技术服务响应缓慢、办公设备效率低下、IT资产闲置等五大痛点,帮助企业重构IT资产的效率与价值,实现轻资产化转型,让企业轻松办公。

小熊U租的IT综合解决方案已经帮助了中国互联网企业Top100中的86%,客户包括腾讯、阿里巴巴、百度、京东集团等国内互联网头部企业,中国银行、万科、通用电气等500强企业100多家,58同城、海康威视、好未来、小米、蒙牛、瓜子二手车等独角兽和上市公司2500多家。多年来,小熊U租为中国国际高新技术成果交易会、杭州G20峰会、厦门金砖国家峰会、北京中非合作论坛等提供会务IT综合解决方案,连续4年成为华为全联接大会指定合作伙伴。


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