社会化营销，是不是打破ToB业务初期发展困难的方式？｜3W大讲堂
作者 / 牟丽英 · 编辑 / 冯海阳 吴暄
本文来源于用友薪福社联合创始人&ToB社会化营销体系创始人牟丽英的精彩分享，内容由ToB行业头条整理。
社会化营销，是不是打破ToB业务初期发展困难的方式？
开门红，开门红，开门容易，想红不易。
尤其对于ToB创业公司而言，没有一个好的营销团队，好的营销方案，初期“想红”基本没指望。
那么有没有好的方式，能帮助ToB创业公司搭建一个高效营销团队的方法吗？
答案：有的。
创业公司最重要是有好的产品，这点大家心知肚明，那么拥有好的产品之后，第二重要的是什么？
“营销”。
那么如何做好营销呢？
在此之前我们先思考一下，营销是否等同于销售？
我想在大多数的人中，营销与销售是等同的关系，但事实上两者有着明显的划分。从一个公司的角度来看，真正的营销，它是针对你公司所在的所对应的目标客户，制定的是一个营销战略，考虑如何去批量的覆盖及转化企业的目标客户。
而销售更多情况下是一种1vs1的模式，单独的进行沟通和转化。
两者的工作内容不同，造成不同的公司的经营结果也有所差异。
简单来看，像用友这样成熟的企业，他的销售团队和销售体系都是十分成熟的，有经验的销售进这样的企业，仅需一些小调整，并付出一定的努力，都会又一个很好的结果。
创业公司不一样，这类企业由于创建时间，创建背景的不足，旗下的产品大多都不很成熟，体系也不健全，没有什么模版可以套。
再加上这个时候产品还需要营销端快速反馈来保证产品的迭代，一般的销售根本支撑不住。
所以一家创业公司，尤其是ToB创业公司，选择花钱去从大公司挖那些资深销售做营销，基本上都失败了。因为这些资深销售大多依赖成熟企业的体系，一旦来到体系之外就会变得无用武之地。
这类企业，他们需要的是那些对整个市场有判断能力，基于公司的业务方向的定位，相应作出调整的人。
ToB创业公司需要的营销人员，还需要有业务打磨和体验的总结能力。
这主要是因为初创企业的产品还在早期，业务方向及产品的匹配度都没有一个清晰的了解，营销人员只知道销售手段，而做不到总结市场需求方向和产品不成熟的地方。
比如说我听过一个SaaS创业公司的销售人员说，你看我去客户现场做个demo演示，产品演示到一半就崩溃，场面一度尴尬。后来这个销售就离开了，觉得做不下去。
不过你要知道，创业公司的产品大多都是要打磨的，早前的产品很难让客户一下满意，但是如果双方都愿意帮助这个产品成长，将产品打磨好，这就出现了不同的结果，这家创业企业也会变得越来越好。
ToB初创企业的营销负责人应该要有后面这种心理预期，及拥有那种做业务打磨和提炼总结能力，只有这样才能让初创公司有更好的发展。
此外，ToB初创企业选择一个营销负责人，还需要考虑这个人能不能搭建更多的营销通道，有没有业务的打包和体验的能力。
如果创业的老板和营销部的人，谁也看不上谁，觉得对方有问题，公司的产品一直不能根据市场反馈去更代，那这个企业基本上很难在前期取得好的成绩。
综合来看，一个适合ToB初创企业的营销负责人，基本上需要市场判断能力、业务打磨和提炼能力、多渠道营销搭建能力、团队能力四种。
刚才也说到，ToB初创企业选择一个营销负责人，还需要考虑这个人能不能搭建更多的营销通道。那么要介入什么样的营销渠道，会让营销效果更好呢？
对于不同赛道的企业，可能这个答案也是不一样的。在这里我着重提一下社会化营销体系。
社会化营销体系不是一个新东西，很早就被ToC企业所应用，像房地产恒大的全面营销逻辑，他就是让任何社会资源来帮自己卖房，给他用成交过后给他用金。就属于社会化营销体系。
目前这种营销体系在房地产、销售电商、汽车行业被广泛使用，并有良好效果。但在ToB领域中，目前还没有很成熟。
然而社会化营销虽然在ToB领域中尚未成熟，但这并不代表这种方式效果不佳。
要知道一家ToB初创企业，第一，他的市场占有率并不大，想要快速覆盖市场这是很难的事情。
第二，要覆盖这么大量的市场，如果通过招聘销售来做，这是很费时间和精力的一件事，尤其做到诸多行业龙头客户的突破，需要的是优质销售，更是困难。
而招聘这些优秀的销售，要么给得起钱，要么能给起职位。但是对一个初创公司来说，基本上既给不起钱，也给不起职位。
基于这样的情况，没有大量资金支持，想做到市场覆盖和招揽行业龙头客户极其困难。
但是社会化营销不一样，在面临初期做市场覆盖的方面，它通过招揽合伙人，借用合伙人的社会资源进行业务突破，而这些人是属于合作关系，没有基础薪水，收入全靠业务成功拿到的反佣。
如此一来，业务拓展就变成一个事后成本，相比招聘销售花费的事前成本而言，减轻了不少经营上的压力，也完成了市场覆盖的预期。
社会化营销的另外一个好处在于它可以通过头部拉新这样的模式，产生快速裂变，造成市场知名度及覆盖率不断增长，最终效果也很有可能远超预期。
社会化营销也不是全是好处，它需要一定的监管和合伙人培养，形成标准化的制度，避免扩张中出现一些过激行为，导致企业的整体形象下滑，影响业绩。
对于一个 to b企业来说，直销和渠道逻辑已经存在了几十年，大家都非常熟悉，这块的人才也非常的多，但是就像刚才所说，这种模式不是适合所有的企业，尤其是不适合所有的ToB初创企业。
社会化营销不同，它基本适用所有的企业，产生的效果也明显。
那么如何搭建一个高效社会化营销体系？
首先是运营，我们要去筛选企业的合作者，即从招募转化活跃流程和传播的运营逻辑下打造适合与企业共同发展的人，这些人、、他们也是上述社会化营销中的合伙人。
具体来说，就是找到并抓住这些给企业带来价值的人群，让他们帮助企业创造更多的价值，至于如何做到，这就需要给予合伙人一定价值点，这个价值点不仅仅是财富，同样是时间与空间的自由。
这并不代表放开对合伙人的约束，而是放开一些无关紧要的规定，让他们做到生活和事业兼顾，提高他生活幸福点的同时，也让他对企业产生依赖感和认同感。
此外，企业也要给予合伙人一定的成长空间，帮助合伙人获得成长，实现自我价值。
总结来看，运营体系最终目的则是增加合伙人的组织感、参与感、仪式感和价值感。
运营之外，搭建体系的另一个关键才是客户。既让客户看到你的长期价值，愿意与企业保持长期联系。
企业方也要主动维护客户关系，给予客户一个观察到自己的机会，也给予自己日后的产品续费打下基础。
第一，产品的价值体验。这个产品价值不是说产品有什么的功能，而客户购买你的产品产生的价值。
一个产品价值提炼，也是卖点的提炼。是让客户明白他使用这款产品对自己带来的好处，不是让客户理解你生产这款产品的初衷。
第二，好的战略和营销策略。简单而言，一个好的产品想要覆盖市场、抢占市场，需要制定一个好的战略，包括这款产品适用于什么企业，适用于什么行业，如何于这些企业搭建联系。
营销策略方面则是如何保证有联系后，如何完成交易，如何让客户喜欢这款产品，并离不开这款产品，这其中就包含服务保障等。
提问一：核心合伙人会是股东嘛？
用友薪福社联合创始人牟丽英：目前核心合伙人不是股东，但未来核心合伙人是会成为股东的，因为随着我们长期合作，很可能形成绑定，这个是有股权逻辑的，不过目前还没有到这一个阶段。
提问二：合伙人怎么设计的？
用友薪福社联合创始人牟丽英：合伙人他是一个体系，这个体系化是靠来分阶段分的逻辑来设计。
提问三：社会化营销和阿米巴组织的异同
用友薪福社联合创始人牟丽英：我所讲的社会化营销里的合伙人，它是营销的一个社会化用工逻辑，也是一个平等合作利益共享的逻辑。
阿米巴加合伙人逻辑他是让参与者成为最终获益人，像万科实行了阿米巴加合伙人逻辑，他是在楼盘项目成立一个阿米巴的组织，让参与楼盘项目这些员工成为股东，形成一个投资的方式。
两者还是有所差异。
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