如果腾讯、阿里是弱生态,那么谁是强生态?

来源 / ToB行业头条(ID:wwwqifu

作者 / 王小仙    ·   编辑 / 不萌  



随着企业数字化转型进程的不断加速,单一产品逐渐难以满足客户更高层次的需求。基于此,不少企业开始瞄准更多元化、更开放的平台,也正是近年ToB行业里的明星概念——生态。

 

「ToB行业头条」观察,目前行业内搭建生态的方式主要有两种方式:一是基于企业本身的产品体系进行横向和纵向拓展,提升企业的行业解决方案能力;二是把更多的SaaS厂商聚合到一个平台上,就像苹果的AppStore一样。

 

两种方向体现了SaaS不同的发展方向,像国际厂商Salesforce、Zoho等更偏向前者的强生态;国内的腾讯、阿里等更偏向于后者的弱生态。不过两种生态打法到底哪种更好,目前尚无定论。

 

为了搞清楚这个问题,「ToB行业头条」特邀了中国SaaS市场资深人士、25年ToB老兵黄允聪和知名SaaS企业Zoho中国的COO夏海峰,来聊聊他们对于生态的理解。

 

01
腾讯、阿里是弱生态
那么谁是强生态?

 

这几年腾讯、阿里、华为等巨头,都开始热衷搭建SaaS生态。他们做的SaaS生态,主要是将财务、人力、协同、营销等各个赛道中的服务进行模块化布局,然后集各家所长,共力服务客户。

 

在黄允聪看来,搭建SaaS生态显然不能只把SaaS厂商聚到一起,更要保证各个厂商之间的互联互通,这种联通性,包括但不限于数据和业务的互通。弱生态的主要难点就在对接上面,如果打破了SaaS产品之间互通问题,就具备了强大的生态能力。

 

“AppStore作为一种弱生态,只需要解决一对多的对接,毕竟C端用户用AppStore并没有所有软件数据打通的需求。可SaaS生态要解决的是多对多的对接,比如拿服装行业来举例,公司内部的办公、财务,上下游的工厂、经销商是密切相关的,他们需要一个整体性的平台或软件连接在一起,而非是割裂的状态。”黄允聪对「ToB行业头条」说道。

 

与腾讯、阿里搭建的弱生态相比,黄允聪更好看Salesforce、Zoho打造的强生态。

 

“客户需要考虑购买的成本、对接的成本、实施的成本,以及适应不同应用的时间成本。所以即便是小企业,也需要一套完整的解决方案。”黄允聪表示。

 

夏海峰表示,Zoho One能够很好地减少这些成本。虽然是一家专注做CRM的企业,可Zoho与国内大部分CRM产品却有着本质区别。


在夏海峰看来,目前国内市场更多的是把CRM作一款销售管理工具,而非一种客户关系管理体系,真正把前端营销、销售流程管理、后端服务管理所有流程都融在一起的产品少之又少。


Zoho并不指望一款CRM工具就可以解决企业的所有问题,Zoho有专门的客户体验平台。平台上不仅仅有CRM、财务、HR等各个领域的产品,最关键的是Zoho把所有产品有机整合成一个组合套件——Zoho One。

 

既然Zoho中国这样的强生态如此被黄允聪看好,那强生态到底有什么竞争优势?对中国市场又会带来怎样的影响呢?

 

02
Zoho中国的强生态
是什么样的?
 

其实,衡量生态好坏的标准不应该是某个平台聚集了多少厂商、堆积了多少产品。在「ToB行业头条」看来,标准有且只有一个:是否能解决企业的需求。

 

正如夏海峰所言,一款产品无法解决所有问题,企业市场有小微企业、中大企业、超大企业。其类型和规模不同,对SaaS产品的使用诉求必然也有所不同。

 

夏海峰介绍称:“Zoho One的产品很全,可以满足企业多个应用场景,就像是企业级应用的全家桶。它适合所有规模的企业,有IT能力的中大型企业可以自我定制、自我升级;小微及初创企业可以随着发展逐渐增加人员账号和使用的产品种类,价格也很实惠。”

 

最为关键的是,由于是Zoho自主开发,Zoho One上所有产品的底层架构都是一致的。在夏海峰看来,底层架构一致将更大程度地满足使用者各方面的需求,这便是Zoho强生态的体现。

 

一是产品之间可以实现数据互通,彻底消除信息孤岛现象,这有助于建立360°客户完整视图二是产品具有相同的基因、相似的UI和操作习惯,能够降低员工的学习成本。三是顺应了数字化转型的趋势,企业使用Zoho One这一组合套件能够低成本快速实现云端部署。

 

另外,为了更好的满足国内客户的需求并同时做好生态,Zoho One也进行了本土化改革。

 

“拿CRM来举例,其核心SFA(销售自动化)功能不会有很大变化,但国内版本可以连接百度地图、微信、钉钉、工商数据等,这在国际版本上是没有的。”夏海峰说。

 

除了在与其他国内产品做好连接之外,Zoho中国对产品本身的功能也进行了改革。“审批是中国的特色,在国外,他们理解不了为什么中国客户需要那么复杂的审批流程,所以Zoho CRM加入了审批功能。另外就是共享规则,也就是权限管理。国外虽然也有权限概念,但颗粒度没那么细,Zoho系列产品也进行了相应调整。”夏海峰补充道。

 

这种调整,则进一步诠释了Zoho One在灵活性和开放性上的优势,这正是基于强生态的价值而来。为什么?因为Zoho成立24年以来,始终坚持不融资、不上市、不兼并、不收购,旗下所有产品都是自行研发的。


 “大部分国外SaaS企业进入国内市场都经过了‘中间商’,即通过中国的合作伙伴来售卖产品和提供定制化服务,而Zoho中国有自己的数据中心,有很大的自主权。同时,也为用户的数据安全提供了坚实的保障。”


除了拥有数据中心外,还有更重要的一点。夏海峰表示虽然中国分部仅占全球营收的8%,但几年的增速在全球范围内名列前茅,所以总部对中国市场十分重视。Zoho的全球研发中心专门为中国市场分配了400多人的研发团队,Zoho中国需要做的就是收集、整理用户需求,最后反馈研发中心。


这种强大的自行研发能力,以及对于中国市场的专注投入,让习惯于“单打独斗”的Zoho不断交出亮眼的成绩单。


在国际知名的《PC Magazine》杂志组织的2019企业选择奖评选中,Zoho首次在CRM领域超过了Salesforce,成功登顶。在Gartner最新公布的2020年SFA魔力象限报告中,Zoho CRM连续9年入选,距领导者象限仅一步之遥,被认为是“指日可待的领导者”。


那么,Zoho中国未来将走向何处?又会与其他竞争对手有哪些不同呢?

 

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Zoho中国
下一步怎么走?

 

“虽然在CRM领域里,Salesforce是我们的强劲对手。但从生态层面上考虑,微软才是最大的竞争对手。”

 

“微软的生态太强了,即便Salesforce收购了Slack补强了生态,但和强生态的微软比起来,仍然没有太大的竞争优势。未来SaaS的竞争,不是产品之间的竞争,而是生态的竞争。”

 

别人聚焦,Zoho多点开花;别人融资借力,Zoho自力更生。战略上的定力,成就了Zoho的强生态。而Zoho One,正是Zoho强生态的重要落地成果。未来,Zoho中国也将在强生态的基础上继续下沉:品牌的下沉、产品的下沉和市场的下沉。

 

“首先是加大品牌宣传,投入占比可能会从20%提升到50%,以此来拓展中国市场;其次是把更多中国本土化需求融入到产品中;最后Zoho中国也将加大渠道体系建设,进军二三线城市。”夏海峰透露道。

 

据夏海峰透露,Zoho中国的一个客户成功中心会落户某二线城市。一方面出于员工考虑,满足他们长期的生活需要;另一方面也是大力拓展下沉市场的关键一步。而且这一动作也和Zoho长期以来的战略紧密相关——Zoho不做私有云。

 

夏海峰和「ToB行业头条」说:“在很早之前,Zoho做过私有化部署的尝试,但由于后期运营维护成本过高,客户接受不了,反而出现了终止合作的现象。”


“经过Zoho全球这么多年的实战,我们发现传统IT基础设施较为薄弱的地区、例如东南亚、南美、中东,反而更容易接受性价比更高的公有云。同样,比起大城市,小城市的企业更可能在私有云和公有云中选择后者,所以Zoho未来将深入挖掘二三线城市的市场。”


再有,Zoho仍然会在“单打独斗”中守住灵魂和初心——做好产品,做好服务。在夏海峰看来,单打独斗是一种良性的竞争,Zoho并不会挤压其他竞争对手。


当然单打独斗并不意味着缺乏开放精神,Zoho也有自己的应用商店,目前已经纳入了500多家合作伙伴,甚至还会和竞争对手有合作。


“因为Zoho的产品线很全,几乎每一款产品都有竞争对手,可如果客户有接入第三方产品的需求,我们也会积极地通过插件等方式来对接和整合。”夏海峰坦言。


生态的竞争绝非朝夕可见结果,不管是强生态还是弱生态,在这个SaaS蓬勃发展的年代,存在即有相应的道理。这种多样性更进一步证实了,中国SaaS产业正在走向成熟,究竟谁能称王,还请拭目以待。

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