来源  /   ToB行业头条  （ID：wwwqifu）  

采访对象 /   1号直聘创始人荣海旭 

采访者 /  不断壮大创始人 王壮   文 /李鑫

2015年SaaS赛道进入爆发期，历经8年，中国SaaS行业无论从市场规模、产品理念还是服务都迈上了一个新的台阶。 

作为SaaS生态平台的领航者，钉钉生态里成长出一批头部SaaS企业，其中绝大部分都获得了资本青睐。 

「ToB行业头条」特别推出「ToB掘金者」栏目，每周通过专访一位SaaS公司创始人及高管，揭秘ToB增长的底层逻辑。

如果有一天你能在支付宝上找工作会是一种怎样的体验？

打开支付宝，你可以浏览所在城市里正在招聘的职位，这倒没什么稀奇的，但你可以通过每家公司的认证来判断这家公司是否靠谱——是否经过平台的合规认证，是否真的每天在用钉钉办公？

如果你的公司并不知名，那需要用创始团队背景、项目履历、投资人背书来向应聘者证明自己是一家靠谱的公司，而认证和平台办公的指数是更简单有效能证明公司的信用工具。

另外，你们公司的HR也不需要每天挂着好几个招聘平台去回复应聘者的消息，再下载、上传，把他们的简历搬运到公司的系统里来。

如果支付宝上的应聘者给你发消息，你可以直接在钉钉里收到消息，就像同事给你发消息一样，你在钉钉里回复，他能在支付宝的消息列表里收到提醒。

哦对了，你还能看到应聘者的“芝麻工作证”，可以看到应聘者过去的工作履历、技能和证书，如果他允许的话，还能看到前同事的评价。

好我们回到文章的开头，可以把“如果”去掉了——你现在打开支付宝和钉钉就能体验上述求职招聘流程。

近日，我们对话了1号直聘的创始人荣海旭，过去两年他通过旗下ToB平台“1号直聘”和ToC端产品“1号职场”打通了阿里体系的两大APP钉钉与支付宝，前者拥有2100万个企业&组织用户，后者拥有近8亿月活用户。目前有8万家企业在上面发布了60万个岗位，吸引了600万名求职者。

我们聊了聊他是如何从阿里销售转战招聘创业，为什么选择 All-in 钉钉生态，以及在数字化时代为“完善职业信用体系”做贡献的创业梦。

他说：“如果你能看到我脑海中的世界，你也一定会兴奋的。”

*以下为部分采访内容，有所删减。

01

聊招聘创业

新一代招聘平台不能还是只干信息匹配的事情

【不断壮大】：现在招聘赛道已经这么卷了，这么多公司在做，为什么选择做1号直聘？

【荣海旭】：卷吗？

【不断壮大】：不卷吗？

【荣海旭】：其实在我看来，招聘行业的真正时代根本就没有来。

从我2007年加入阿里巴巴，到今天我算了下，我聊过差不多三万多家公司，他们和我沟通最多的一个问题就是——Jacky，你能不能帮我招两个人？招到人就跟你们合作，因为我们没有人懂电商。

不管是市、县，还有农村市场，都是同样的情况，人才是我在做业务限制签约的一大障碍，所以我为了签约还要帮客户去招人。

我离开阿里十年了，再回去走访之前的客户，从老板换成了老板的儿子，限制发展还是因为缺人才。

我们国家的人力资源市场这么大，为什么到现在还是没有办法完全解决这个问题？这对我来说是一个很大的问号。

【不断壮大】：这个问号现在有答案了吗？

【荣海旭】：我跟这个行业很多创业者都聊过这些问题，最早大家是想copy国外的招聘平台，但结果都不是非常理想。

我们和其他国家的人力资源体系有很大的区别，国外很多巨头都是线下公司，人家线下人力资源的业态很成熟，当互联网来了后，他们能长出很优秀的平台，真正的基础其实是他们成熟的线下体系。

而我们的人力资源成长体系，基本上都是经验主义上来的，都是经验导向，先有了结果再去搭建过程。今天无论是HR SaaS也好，做HR服务也好，都是某种意义上的补课。

我是学人力资源科班出身，从阿里巴巴出来后第四次创业就是在做人力资源这个事儿，我研究了招聘平台、研究了猎头公司、研究了灵活用工，慢慢就发现，我们之前的招聘形态有点类似于消费互联网，把简历打包成商品，用电商的方式去售卖。但我认为招聘是产业互联网的产物。

【不断壮大】：消费互联网式的招聘也有它存在的意义。

【荣海旭】：是，这要说到我们招聘行业的发展阶段。如果你把我放在十年前我也会去做卖简历的模式。当时的社会形态发展也好，技术基础也好，企业高速增长的时代也好，那是（招聘创业）最好的方式

你回想下互联网之前，我们是去线下的人才市场投简历，付钱给劳动中介，留个电话，然后等电话进场。

1998年的时候，PC互联网来了，他们首先解决了信息匹配的问题，求职者可以在网上找工作。

后面又过了十几年，直到2011年左右，移动互联网时代才跑出来一批新的招聘平台，他们是在移动端进一步解决了信息匹配的效率问题，求职者就不用等了，我合不合适你在APP上及时告诉我。

到今天又十几年了，行业格局的变化其实不大，这说明我们这个行业的每一次进步，都需要依靠时代红利、技术发展的外部条件来推动。

【不断壮大】：那今天推动1号直聘的时代红利是什么？

【荣海旭】：2016年，我就跟投资人聊，第一，从产业互联网去看，招聘是为数不多的双边市场，不能再按传统的逻辑只考虑B端的需求，该从C端的角度去考虑市场和商业模式。

第二，这个行业要等到经济有波动的时候，才会有行业变革的机会。环境不好的时候，企业第一反应就是收紧招聘，然后裁员，优化组织结构等等这一系列的东西动作。在那个时候，整个人力资源行业会迎来新的机会。

第三，等新的技术。后来算法推荐解决了这个问题，其实2011年我们在阿里巴巴时候，淘宝就已经提出了一个叫千人千面的推荐算法逻辑。我想着，原来这么早阿里就开始干这个事了。

从那个时候开始，我们就决定要做大数据驱动的职业规划服务平台。

目前为止，我觉得算法推荐在各行各业广泛应用，应用最好的领域，一个是电商，一个是内容。我们想把它应用到职业规划上来，招聘是第一个场景。

【不断壮大】：经济周期和技术驱动这两点逻辑比较容易理解，但你说的第一点从C端角度考虑具体是指什么？

【荣海旭】：招聘这个行业其实是一个非常浩大的工作，求职发展其实基于两个方面，一个是我自己的主动认知，我所在的这个圈子，我所接触到的信息，我的领导什么样会导致我想有什么样的职场目标。

但另一方面如果能加上客观数据，就能让我更早认知到我的职业目标和发展路径是什么。

原来我今天学财务专业可以最高做到CFO，原来可能我的追求就只知道财务经理这个岗位。

那这些职业岗位对应的技能构成是什么样的，每个企业的要求是怎样的，我在大学的这个专业对应的岗位和职业路径是什么？

这就能解决很大问题。我在2017年的时候分析过几十万的简历，有很大一部分比例是所学的专业和从事的岗位是不匹配的。

后来我们又去很多院校和很多学生做了调研，他们让我意识到，得在数字化时代、人工智能时代从根本上解决这个问题，而不是只是再做一件信息匹配的事情。

【不断壮大】：听起来你的创业目标很宏伟。

【荣海旭】：从大的环境上来讲，我们国家一定会高速发展，而在这个高速发展过程中，我们应该做什么？不是单单说做一个信息匹配的招聘平台，而是通过招聘数字化更深入的服务于企业和求职用户。

现在信息现在越来越通畅了，对于招聘行业来说，大数据也如此发达了，但是职业发展这件事我们还需要努力。

这里面有巨大的机会，才会导致我们今天来干这个事儿，去建立一个大数据驱动的职业规划平台。

我几次创业以来，一直奔着创造价值去做事情，也会让自己更有成就感。

所以我的目标也不是要颠覆招聘行业的格局，也不是说要打败哪个产品。而是随着社会的发展和变化，一定要出现一个这样的产品。

我们跟钉钉生态深度融合，和支付宝这些平台逐步打通，给社会提供职业发展的客观数据，让优秀的人越来越优秀，让他们通过平台，通过流量，通过各方面变得越来越优秀。

这个过程中，我们还有很多困难等着我们去挑战，最终一定是去解决一些行业问题的。商业和价值两个都不能少。

02

聊All-in 钉钉

“扛着锄头来钉钉”

【不断壮大】：聊聊为什么要All-in钉钉做这件事？

【荣海旭】：当我确定了要做大数据驱动职业规划平台这个方向后，我当时面临的问题就是，招聘行业的特点无论是对B还是对C都是一个刚需低频的产业，而且随着年龄越来越高、职位越来越高，对招聘平台的留存性会越来越低，平台再好用，都不会用，这就是招聘平台存在的普遍问题。

那我要解决刚需低频的问题，要解决从求职到入职、到离职的问题。

其实我们中国互联网的格局已经形成了，各个平台都已经有超级壁垒了。我在阿里巴巴的时候做过生态，我们作为一个细分领域，要解决行业问题，只能走生态。

所以我在钉钉里面做这件事情，并不是因为我是阿里巴巴出来的，而是我认为这件事情只能在钉钉里面才有机会去破局和解决。

【不断壮大】：跟钉钉的合作具体是怎么开始的？

【荣海旭】：我自己大概差不多走访了三百多家在用钉钉办公的中小企业，基本上是500人左右的公司，还有很多100人以内的公司。

我想知道他们到底用钉钉来干嘛，他们需不需要钉钉里有一款招聘产品，那些有HR的公司、没有HR的公司、老板直招的不同类型的公司，钉钉到底能帮他解决什么问题？

这个过程中，除了钉钉我也了解了其他平台，但我觉得这个事情只有钉钉能做，我就带着我的问题去找到了钉钉。

2019年，我找到他们沟通，其实钉钉很多同学都问我一个问题，Jacky你是老阿里人，你来说说钉钉为什么要干招聘？

我还蛮疑惑的，钉钉不应该干这个事儿吗？

那时候我还不完全了解钉钉，又找了陆续找了很多同学去聊，慢慢了解到钉钉当时处在一个什么样的发展阶段，也明白了在它的生态刚开始建设过程中，增长方向大概什么样子。

当时就意识到，生态属于早期萌芽阶段的时候，我和钉钉共创的机会来了。

而且做好这个事情，钉钉也能帮客户创造极大的价值。我当时访谈一些客户问他们，如果能在钉钉里顺便把招聘解决了，你觉得怎么样？客户都说那太好了，可以节省很多时间。

我立马就决定All-in钉钉。

【不断壮大】：现在跟钉钉的融合到了什么样的程度？

【荣海旭】：从2019年开始到2021年，基于各种客户的需求，牵涉到钉钉大量的数据接口，现在我们和钉钉里面四十多个部门独立建立了连接。

我们的B端产品上看似是一个独立应用，但是里面有一半以上的能力是钉钉提供的。而我们的开发也入驻到钉钉里面配合钉钉一起解决问题。一边连接钉钉的能力，一边打通支付宝。

这里面的技术难点搞到我几乎天天都睡不着觉。比如在支付宝里发一个表情包，在单独APP里面是一个很简单的功能，但这是两大超级APP的互通，你要考虑数据安全、合规，还要让账号映射出来，所有的问题都远比想象中复杂。

支付宝的技术、钉钉的技术、阿里云的技术、我们的技术，常常为了打通一个接口要历经几个月找解决方案。

但是做好这件事，整体的效率是会极大提高的，我们打通的第一天，日活跑到二十几万，系统就崩了。

现在我们还打通了酷应用，把单聊里的简历转化成卡片推送到面试群里；还把视频面试也打通了，一边在钉钉、一边在支付宝可以跨平台面试；还有日历，跟支付宝的候选人约面试时间，会同步到钉钉的日程等等。

【不断壮大】：钉钉为什么会这么支持你们呢？

【荣海旭】：客户需要在钉钉上面完成整个链路。从招聘聊天开始到面试，到一面、二面、三面、复试，再到入职，到离职，需要全部走完。客户有入转调离的需求，你就要做人事、HR SaaS，这个东西是跑不掉的。

钉钉的同学对于产业部分可能 是没有我们服务商或者创业者有精力去了解的，这就需要我们和钉钉之间要保持非常深度的探讨。

客户有招聘的需求，那C端求职的需求也会涌入钉钉里面来。因为这件事对企业是不安全的，我的员工一边在钉钉上着班，一边还在钉钉上找工作，这不是企业想要的。

但是C端又要和钉钉里面的招聘人发起互动，而且求职是个低频的事儿，那有必要非要去装个APP吗？

另外既然是生态，就互相成就呗，为什么非要分彼此呢？

有部分投资人问我，什么时候离开钉钉？我就问他，为什么要离开？钉钉上的客户需要我，我也需要钉钉。如果我确定这件事情只能在钉钉里面做出来。只要钉钉的客户还需要我们的服务，我就不会离开钉钉。

【不断壮大】：企业端的信用问题怎么解决？

【荣海旭】：从需求来讲，核心解决的是B端的信用问题，因为个人求职的时候会发现被骗。我工作的时候也遇到过骗子公司，这些骗子公司分辨起来其实很难。

所以我和钉钉刚开始合作，就非常重视钉钉认证，核查公司的真实性，诈骗企业通常是不经营的。

随着我们的量越来越大，我们自己也在努力做招聘指数，未来会是我们的排名的标准。

到时候低于某个分数的，我们就不再推荐了，企业就一定要在乎自己的钉钉指数，你的信用高，才会得到更多人才的曝光。

然后我们还接了芝麻的企业信用认证，通过生态伙伴的途径去解决。目前为止，我们比单纯的靠审核营业执照往前走了一大步。

到现在为止，我们很多路还在探索中。因为钉钉也有自己的发展计划。我们不仅和钉钉今天融合，还要和钉钉的未来大方向都要结合到一块儿去，大家才会保持共创。

我把这个描述成“扛着锄头来钉钉”，和钉钉共同做一件事情，维护好生态。

03

聊产品与同行

“在钉钉里发现另外一个市场”

【不断壮大】：你们有没有类似对标的产品？

【荣海旭】：这可能是一个基于我们国情的一个比较新颖的软件，因为国外的人力资源行业我认为不能完全拷贝的。我们的文化体系，我们的社会发展结构不一样。

【不断壮大】：你们现在的逻辑是人找公司，还是公司招人？

【荣海旭】：现在是公司找人，像信息流算法一样，给求职者打上标签，然后推到这个公司的HR 面前来，就像HR刷抖音。算法会基于很多数据维度去推，比如跟你同类型的人，他们的选择是什么，你对赛道的要求，企业岗位的要求等等。

【不断壮大】：现在匹配的效率怎么样？

【荣海旭】：现在平均一个人能匹配七个岗位。这个只能说平均，因为有的岗位没人，有的人没岗位。

岗位的分布会和支付宝的用户分布有关系，支付宝里面什么用户都有。我们现在匹配的最多的是互联网公司的，第二是制造业，还有一些零售业。

但是有些求职者，比如开挖掘机的也会上来找工作，还有一些偏远地区的求职者，我们的企业没覆盖到。

【不断壮大】：站在钉钉的生态里，看到了不一样的市场。

【荣海旭】：可以说我到钉钉里面发现了另外一个市场，中国的一二线城市客户看我们是一个可选项，他们可以不用或者同时选择多个平台。但是在三四五六线城市，这些市场只有钉钉覆盖下去了，也只有我们可以跟着钉钉做下沉服务。

我们还开通了支付宝的私域群，可以做私域群管理，集中做服务。坦白说，有很多用户在里面找工作，有的我们还覆盖不到，现在正在加速。

【不断壮大】：你们把钉钉跟支付宝打通，跟企业微信和微信打通的意思有点像。

【荣海旭】：钉钉和支付宝更适合，支付宝天生的信任和安全感，而钉钉本身做招聘也不违和。

【不断壮大】：你们目前是怎么收费的？

【荣海旭】：现在全部都是免费的。现在中小企业本来就难，这个时候恰恰更需要我们，我们会持续的为中小企业提高更好的产品服务，也要快速增长，我明年要服务到更多的企业数。

【不断壮大】：小公司用了你们之后，实际上会很快有简历进来吗？

【荣海旭】：申请了进来之后，我们会给你做一些优先推荐，前期完成我们的所有认证体系之后，只要认真操作，都会获取到一些简历，只要大家及时回复，都可以提高曝光性。

很多三四五六线城市中小企业招聘可以通过钉钉开通“1号直聘”加速数字化招聘。

现在都是全免费的，如果想要更多的曝光， 可以跟我们联系，我们可以在支付宝和钉钉里面开直播等各种方式帮你去提高。

【不断壮大】：别招聘平台有没有可能跟其他家联合做类似的事情？

【荣海旭】：其他平台会不会做这个事情我到不在意。行业的进步需要大家一起来推动，但是巨头转型是老生常谈的话题了。我觉得转型难度不亚于我们创业。

【不断壮大】：招聘市场是往更分散的还是更集中的方向发展？

【荣海旭】：随着社会发展，一定会越来越集中，而不是越来越分散。尤其随着大数据的发展，我希望未来产品能服务越来越多的年轻用户。这也是我对我们产品和对我们这个事情的一个信心。

【不断壮大】：你们接下来会做算薪、工资条、OKR这些HR模块的功能吗？

【荣海旭】：当下我们还是聚焦数字化招聘服务，那些功能模块我们能做但没有必要做，未来我们重点还是做职业规划的大数据平台，这些功能模块未来如果需要我们会去接入其他产品。

当然前提是我们的产品要成型，我们自己还有很多路要走，作为创业者，我怕会分心。

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