内容来源：2019年5月23日，致趣百川CEO何润在 ToB Talk SaaS营销深度私享会 上的精彩分享。经何润先生同意，授权ToB行业头条（微信ID：wwwqifu）发布。

来源/  ToB行业头条（ID:wwwqifu）

讲者/  何润  ·  编辑/  李晓松&Jenny

为了解决ToB市场的营销难题，3W产业媒体中心联手致趣百川CEO何润、著名SaaS创业顾问吴昊、纷享销客联合创始人刘晨、容联七陌COO彭伟、易观CGO邱胜等ToB大牛在5月23日举办了《ToB TalkSaaS营销深度私享会》。

针对ToB市场内容营销这一难题，致趣百川CEO何润从“ToB企业和ToC企业做品牌和核心差异”在哪里入手，深度解析了企业如何实现内容营销自动化，如何处理好内容与销售的关系等问题。

- 以下为正文 -

品牌未必是用户关注最多的地方，从生意最后的结果来看，客单价高低可以在很大程度上决定了最终用户的购买路径。

ToC产品的客单价相对低，所以杜蕾斯可以利用流量价值、脑白金能用刷屏创意来做营销。可ToB产品不一样，由于客单价比较高，ToC搞流量的打法在ToB市场并不适用。

因此，ToB企业不止要去获取销售线索，还要影响企业客户。很多大型ToB企业，品牌和营销是经常分开的。

当前，很多年轻ToB企业，在创业初期压力很大。所以这些企业就一定要清楚自己到底要传播到什么？如何真正实现营销自动化。

单纯的广告销售，实际上很难打动用户。这就要求，优质的ToB厂商必须要做到内容差异化；其次，ToB企业必须要用实战的内容来打动用户。

为了解释这两个要点，我在这里要提一个问题：SaaS企业为什么会存在？

SaaS企业和以前软件公司不一样地方就在于规模效应。规模效应体现在如果我专注通过SaaS去服务某一批客户，这些客户会不断给SaaS企业提需求。当SaaS企业应对某一行业的问题越来越多时，它们的解决策略也会更多，解决的效果也越来越好。

所以我认为，未来SaaS的分工会越来越细，那么从广告营销的角度来说，未来ToB企业也必须找到更细分、更垂直的赛道去做营销。

内容不会主动跑到客户面前，SaaS企业应该让自己的内容影响更多垂直的人，而不是像ToC企业那样铺天盖地的打广告。

因此，致趣百川会根据公司的不同阶段、产品的不同特性进行不一样的投放，随时观察投放效果。甚至会基于用户兴趣，帮ToB企业做一些和搜索、信息流相关的推荐。

当然，好的营销不止有内容营销，销售团队的建设也非常重要。在一定程度上，ToB企业的内容和销售具有互补性。

早期，内容营销的效果未必明显，但经过两三年的积淀，企业一定能看到内容营销带来的效果。此时，可以利用销售通过BD等方式，去积攒一些客户。

一旦内容营销成型，成型的内容就是公司的品牌。此时，ToB企业就可以依靠内容当背书，让销售人员取得事半功倍的效果。

同样，销售部门本身也是企业主要构建的部门。如果公司关起门来做传播、做内容，在市场上肯定会遇到很多困难。如果公司从内部就把销售人员动员起来，二者互补自然会达到更好的效果。

企业可以利用内容营销带来的线索，在分类筛选后制定不同的用户画像，然后分发给不同的销售进行跟进。当内容+销售这个综合式打法成型，ToB企业的营销才算走入正轨。

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